Umsatzwachstum Möbelbranche             Der etwas andere Weg!

 

Ich möchte hiermit einfach mal neue Wachstumsstrategien vorstellen, die mit Sicherheit gewagt und abstrakt klingen aber es möglich ist mit relativ wenig Investitionen eine starke Umsatzsteigerung zu erzielen.

 

Betrachtet man das Einzugsgebiet eines Möbelhauses seiner Kunden, so beschränkt sich der Radius auf einer Entfernung von ca. 50 Kilometer und der weitere geografische Zugang ist erloschen.

 

Strategie 1  Verfolgt die Vermarktung über den Direktvertrieb außerhalb des Radius von 50 Kilometer, vielleicht sogar unter einem anderen Namen z.B. Möbelvertiebsgesellschaft.

 

Was aber verbirgt sich hinter diesen 50 Kilometer ? Befasst man sich intensiver mit dieser Frage ist schnell zu erkennen welches Kundenpotential erschlossen werden könnte. Nicht nur „privat Kunden“ sondern eine große Breite an neuen Marktfeldern wäre im Visier des Direktvertriebes.

 

  • Altenheime
  • Hotelanlagen
  • Architekten
  • Seniorenresidenzen
  • Messen usw.

 

Die Quantifizierung des enormen Marktpotentials ist kaum messbar. Ich denke hier wird deutlich welche Möglichkeiten bestehen um eine effiziente Umsatzsteigerung zu erzielen.

Was verstehe ich unter der Strategie 1 Direktvertrieb ?

 

In erster Linie das dass Produkt Möbel direkt an den Endverbraucher verkauft wird. Der Verkäufer erzielt dabei Provisionseinkünfte aus dem getätigtem Umsatz.

 

Ein großer Vorteil des Direktverkaufes ist sich im privatem Ambiente und in geselliger Runde ( bitte nicht falsch verstehen, ich denke das in Zukunft eher aus emotionalen als aus rationalen Gründen sein Geld für Bedarfgüter ausgegeben wird ) beraten zu lassen und zu konsumieren. Der Trend den Einkauf von zu Hause durchzuführen wird im populärer. Jedes Unternehmen würde sich freuen wenn gekauft und nicht verkauft wird.

 

Ich spreche aber gezielt den Erlebniseinkauf im privaten Ambiente an. Gezielt heißt den Bedarf beim Kunden zu wecken, zu erkennen was benötigt wird, dies ist ein leichtes wenn man das Vertrauen gewonnen hat und die 4 Wände des Kunden betreten darf.

 

Ziel ist aber nicht der einzelne im Direktvertrieb sondern der Strukturvertrieb. Das interessante und entscheidende Charakteristikum des Strukturvertriebes ist, das jeder Mitarbeiter, durch dessen unmittelbaren Einsatz weitere Mitarbeiter als Repräsentanten für das Unternehmen werben kann und profitiert dann von den Umsätzen des ihm entstehenden Teams. Provisionen werden entsprechend auf mehreren Vertriebsebenen verteilt. Es entsteht eine Struktur, ein Netzwerk aus verschiedenen Ebenen.

 

Ein führender Mitarbeiter z.B. Vertriebsleiter, wird denjenigen die ebenfalls an einer Mitarbeit im Unternehmen interessiert sind, selbst einstellen und Hilfestellung geben und ihn in der Einarbeitungsphase intensiv betreuen. Selbst in der Einarbeitungsphase arbeitet der neue Mitarbeiter produktiv, als sogenannter „Werber“. Das bedeutet das dieser neue Mitarbeiter der Vorbereiter für den eigentlichen Vertriebsleiter/Verkäufer ist. Der neue Mitarbeiter ( Werber ) stellt eigentlich nur den Kontakt zum Kunden für den Vertriebsleiter/Verkäufer her. Eine Art Kaltakquisition erfolgt und ebnet den Vertriebsleiter/Verkäufer den direkten Weg zum Kunden. Hieraus entsteht ein Beratungs/Verkaufsgespräch wobei der Vertriebsleiter/Verkäufer als auch der Werber teilnehmen. Parallel erfolgt während des Verkaufsgespräches durch den Vertriebsleiter/Verkäufer eine intensive und geschickte Einarbeitung des Werbers.

 

Um zu verdeutlichen das der Direktvertrieb eine Wachstumsbranche mit Zukunft ist beweisen die Zuwachsraten im Direktvertrieb die deutlich höher liegen als im Einzelhandel. Dennoch gehört Deutschland zu den „Entwicklungsländern“ für diese Art des Verkaufens und bietet entsprechendes Marktpotential.

 

Ich möchte meine Gedanken ein wenig schweifen lassen und ein kleines Beispiel geben wie die Strategie 1 in der Praxis aussehen könnte. Gehen wir sogar einen schwierigen Schritt weiter und nehmen an die Außentemperaturen betragen 28 Grad Sonnenschein und wir befinden uns in einer kleinen Siedlung mit Eigenheimen. Eigentlich kein ideales Möbelwetter und wir haben auch keine Möbel dabei.

 

Ein Ehepaar 50 + ( hervorragendes Alter um ein guten Umsatz zu erzielen ) sitzt im Garten auf den schon fast verbrauchten Gartenstühlen seines Eigenheimes. Der „Werber“ sieht diese ihm gestellte Situation und fängt an gedanklich eine Bedarfsanalyse zu erstellen. Der pfiffige „Werber“ erkennt schnell was hier fehlt und gebraucht wird. Eine komplett neue Gartengruppe und ein passender Sonnenschutz wäre das Richtige. Der Werber sucht den verbalen Kontakt zum Kunden und kommt schnell ins Gespräch und beginnt den Bedarf des Kunden zu wecken. Auch die Außentemperaturen von 28 Grad haben in dieser Situation eher einen positiven als negativen Effekt. Jetzt entsteht die Vorbereitungsphase für den Vertriebsleiter/Verkäufer. Die Kunden haben Glück der Chef (Vertriebsleiter/Verkäufer) vom Werber hat in einer Stunde „zufällig“ Zeit für ein kostenloses Beratungsgespräch. Die Tür für ein Kundenfreundliches und ausführliches Verkaufsgespräch ist geöffnet. Die schwierigste Phase vertrauen zu gewinnen ist hiermit abgeschlossen und nun kann sich der Vertriebsleiter/Verkäufer auf das Verkaufen konzentrieren.

 

Ich denke man braucht nicht extra betonen, dass ein guter Verkäufer im o.g. Beispiel nicht unbedingt ein hervorragendes Fachwissen braucht um zu verkaufen. Aber wir können ihm einen großen Vorteil verschaffen wenn er ein Top Equipment vorweisen kann wie z. B. ein Laptop DVD Werbefilm, Produktbeschreibung auf DVD, Musterstücke, Referenzfotos/Film.

 

Grafiken können am Laptop sofort erstellt werden usw.

 

Die Kerntaktik basiert darauf, dass der Kunde zwar Bedarf an Möbel hat aber in keiner Weise vorbereitet ist, dass heißt er hat sich weder über Art und Form des Möbelstückes oder des Preises Gedanken gemacht. Genau diese Situation ist der entscheidende Vorteil gegenüber des normalen Möbelkunden.

 

Stellen Sie sich vor, Sie wollen sich in den nächsten Tagen, zwecks einer neuen Küche umsehen. Haben sich aber noch keine konkrete Vorstellung von der Küche gemacht und in keiner Weise entschieden, zu wem Sie gehen (Schreinerei,Möbelhaus/Küchenzentrum etc.)

 

Plötzlich steht bei Ihnen ein sympathischer Mann/Frau vor der Haustür und könnte Ihnen bei der Entscheidung behilflich sein. Würden Sie neugierig werden und ein Beratungsgespräch zulassen ?

 

Insgesamt gesehen sollen die Vertriebsleiter durch Selbstinitiative einen eigenen Kundenstamm aufbauen, sowie über die bereits erwähnten Werber die Vertriebsstruktur weiter ausdehnen, so dass im gesamten Bundesgebiet Vertriebsniederlassungen entstehen. Diese Vertriebsniederlassungen sind quasi strategische Hügel die das Unternehmen in eine nahezu unangreifbare Wettbewerbsposition bringen.

 

Strategie 2 Verfolgt noch eine zusätzlich verfeinerte Umsetzung der strategischen Vertriebsstruktur. Sie hat logistischen Charakter und dient mehr zur Unterstützung der Vertriebsmannschaft. Hier handelt es sich um die Vorbereitung der reinen Kaltakquisition. Das heißt Vertriebsassisten/in telefonieren ein bestimmtes umsatzstarkes Zielgebiet ab und versuchen ein Beratungsgespräch für die Verkaufsmannschaft zu erzielen. Interessant wäre auch über die EDV Anlage /Datenstamm, Kunden die längere Zeit im Möbelhaus nicht gekauft haben durch diese Methodik neu zu kontaktieren. Entscheidend an dieser Schnittstelle sind die Anforderungen der ausgewählten Mitarbeiter : absolute Eigenmotivation, Kundenorientierung, Durchhaltevermögen, allgemein freundliches Wesen und angenehme Telefonstimme. Fachwissen aus dem Möbelhandel ist nicht erwünscht der Mitarbeiter soll sich ausschließlich auf sein Ziel konzentrieren, das zustande kommen eines Beratungsgespräches. 450 Euro Kräfte würden völlig ausreichen.

 

Der große Vorteil beim Produkt Möbel ist, dass es jeder kennt und jeder benötigt, also ist jeder Bürger ein potentieller Kunde.

 

Strategie 3 Die eigenen Montageteams. Jetzt keinen Schreck bekommen, sie sollen nicht verkaufen, aber allein die Informationen die unsere Monteure täglich vom Kunden mitnehmen in eine Menge Umsatz wert , nur wir setzen dies nicht um. In vielen Fällen ist es so, wenn sich der Kunde in seinem neuen Haus oder in seiner neuen Wohnung einrichtet, nicht komplett sämtliche Möbel kauft die er benötigt. Angenommen er kauft eine Küche, diese wird von den Monteuren montiert. Alle andere Räume sind mit Möbeln noch nicht ausgestattet. Wenn diese Information uns erreicht das hier noch ein gewaltiger Bedarf besteht und dies mit der Strategie 1 und 2 umgesetzt wird, könnte erstens der Umsatz erhöht werden und zweitens der Kunde weiter an das Unternehmen gebunden werden. Hinterlässt der Monteur vom Auftreten und von der Montage her einen guten Eindruck, ist es ein leichtes dem Kunden eine weitere Empfehlung von einem möglichen potentiellen Kunden heraus zu locken. Diese Empfehlung könnte schriftlich festgehalten werden und von dem Vertriebsteams weiter akquiriert werden. Als zusätzlichen Anreiz für die Monteure könnte bei einem eventuellen Verkaufsabschluss eine kleine Vermittlungsprovision gezahlt werden.

 

Strategie 4 beinhaltet die Kundenbindung. Wie kann man den Kunden nach erfolgreicher Montage weiter ans Unternehmen binden ? Indem der Kunde direkt nach dem Vertragsabschluss die Möglichkeit wahrnehmen darf ein kostenloses Abonnement abzuschließen. Das heißt, dass wir dem Kunden je nach Zeitraum ( 1-3 Jahre ) telefonisch kontaktieren dürfen und ihm Neuigkeiten und Trends mitteilen. Dies kann natürlich auch in schriftlicher Form erfolgen, so eine Art hausinterne Zeitschrift für den Kunden. Gespickt mit Werbung und eventuellen Bonussen sowie weiteren Vorteilen beim nächsten Einkauf. Hier muss ein Gefühl vermittelt werden das der Kunde bei uns im Haus etwas besonderes ist. Auch könnte ein persönlicher Designer dem Kunden zu Verfügung gestellt werden der mit ihm zusammen die Wohnung oder das Haus einrichtet. Der Phantasie sind hier keine Grenzen gesetzt.

 

Ideen gibt es viele um den Umsatz zu fördern, aber wir müssen einfach immer schneller sein in unseren guten Ideen als die anderen und in Betracht ziehen, dass es auch andere Möglichkeiten gibt als abzuwarten bis der Kunde ins Haus kommt.

 

Intelligente Service Konzepte ( wie bereits in Strategie 4 beschrieben ) oder innovative Ideen in der Mitarbeitermotivation könnten eine Umsatzsteigerung herbeiführen. Nehmen wir das gute alte Vertriebsversicherungs-Prinzip jeder Mitarbeiter wirbt bei Freunden, Bekannten und Verwandten. Überlegen wir ob dieses Prinzip auch hier seine Früchte tragen könnte ? Nehmen wir an jeder Sachbearbeiter würde bei einem vermittelten Kaufabschluss ein kleines Präsent bekommen in welcher Form auch immer. A es würde die Motivation fördern und B vielleicht entpuppt sich der ein oder andere Sachbearbeiter als Top Verkäufer. Auch gute Mitarbeiter - Verbessungsvorschläge könnten prämiert werden. Nicht zu vergessen sind unsere kleinen Kunden, die Winzlinge können Papa und Mama richtig nerven ins Haus zu kommen wenn sie bei uns eine ausgeprägtere Kindererlebniswelt vorfinden würden. Dies könnte zu einer erhöhten Kundenfrequenz mit einer längeren Verweildauer führen.

 

Drei wesentliche Kernpunkte werden in der Zukunft fürs Umsatzwachstum von enormer Wichtigkeit sein. Systematische Neukundengewinnung – konzentrierte Ausschöpfung von Bestandskunden – Verminderung der Kundenabschmelzung zum Wettbewerb.

 

Ich hoffe der kleine Vortrag ist verständlich beschrieben worden

 

Die Beurteilung dieser Wachstumsstrategien überlasse ich selbstverständlich Ihnen. Bei weiteren Fragen stehe ich mit meinen Now How und Erfahrungen gerne zu Verfügung.